Matthias en Jessie’s Programma op Maat
‘Kunnen we hier niet ook de liquid foods markt mee veroveren?’ Dat vroeg Coenco, een bedrijf in brouwinstallaties voor microbrouwerijen, zich een paar jaar geleden af. Aan Business Developer Matthias en R&D Manager Jessie de taak om het antwoord te vinden. Ervaring in ontwikkeling en waardevolle kennis van installaties voor vloeistoffen hadden ze al op zak. Je zou dus kunnen zeggen: hup, de boer op, veroveren die handel! Matthias vertelt hoe ze toch kozen voor een meer doordachte aanloop: een programma op maat bij Dockwize.
Waarom nam je deel aan ‘Jouw Programma op Maat’?
“We twijfelden over onze aanpak. We hadden de machines en kennis in huis en wilden die als een soort standaard product aan de man brengen. Naar ons idee waren onze machines namelijk perfect geschikt voor processen in de liquid food industrie. Maar hoe gaan we de markt benaderen? Naar dat antwoord waren we nog op zoek.”
Hoe heb je je idee gevalideerd?
“We hadden natuurlijk een redelijk duidelijke doelgroep, dus daar zijn we langs gegaan om vragen te stellen. In het programma leerden we hoe we dat moesten doen. Niet door ons product voor te stellen en te vragen wat ze ervan vinden, maar juist door ons product niet te benoemen en naar hun behoeften te vragen.
In het begin voelden we ons wel onzeker. Je denkt iedereen lastig te vallen met je vragen. Maar je merkt dat veel ondernemers open staan voor dit soort gesprekken. Ze vinden het ook fijn om hun behoeften te kunnen aangeven, ook al krijgen ze er niet direct een oplossing voor terug. Luisteren is key, werd ons al snel duidelijk.
We merkten, door te luisteren naar waar zij als producent tegenaan lopen - wat zij zouden willen verbeteren in hun productieproces en wat ze daarin van een partij als ons verwachten - dat we eigenlijk in de omgekeerde richting dachten. We moesten niet ons standaard product bij hen inpassen, maar ons product aanpassen naar hun proces. Flexibiliteit tonen dus en uitgaan van de individuele situatie van de klant, zonder dat het meteen exclusief uitvinderswerk wordt.”
Wat heeft het programma op maat je gebracht?
“Het programma heeft ons vooral zelfinzicht gebracht, hoe je kijkt naar zaken. Dankzij dit programma weten we nu waar de behoeften in de markt liggen en dat we als Coenco met name toegevoegde waarde in maatwerk kunnen bieden. Maar we beseffen ons ook dat de behoefte over een paar jaar weer anders kan zijn, dus we blijven de vraag stellen: ‘Zijn we nog goed bezig?’ Wat we twee jaar geleden in het programma hebben gedaan, is dus geen eenmalige oefening maar blijvende mindset.
We passen die mindset nu ook toe op de andere doelgroep van ons bedrijf, de microbrouwerijen. In klantgesprekken ligt nu nog meer de focus op luisteren. Ik neem er echt de tijd voor en dat wordt gewaardeerd. Wat we daarna kunnen bieden, is maatwerk. Deze hernieuwde focus werpt ook zijn vruchten af, tenminste dat denk ik toch. We krijgen steeds meer business en ons team breidt continu uit. Onze grootste business is nog steeds de microbrouwerijen, maar we hebben ook al mooie opdrachten in de liquid food markt mogen doen. Laat die verdere groei maar komen!”
Heb je interesse in een Programma op Maat?
•••
Deelname aan dit programma is mede mogelijk gemaakt via het Interreg project Smart Services Bridge.
